Block 7: Vertrieb
Coach: Martin Foshag, Gründer (Leitwerk AG, Appenweier) und Gastronom (Badischer Hof, Bühl)

Kunden gewinnen. So schnell und so direkt wie möglich. Das sollte das primäre Ziel eines jeden Gründers sein, sagt einer, der es wissen muss: Martin Foshag. Der in Köln geborene Vollblutunternehmer gründete selbst vor mehr als 25 Jahren die Leitwerk AG und formte sie – auch dank seines Vertriebstalents – zu einem der erfolgreichsten IT-Systemhäuser der Region. Seitseine m Rückzug vor zwei Jahren hat er sich als Wirt der Bühler Traditionsgaststätte Badischer Hof gänzlich neues Terrain erschlossen – und beweist damit abermals, worauf es bei der Gründung eines Unternehmens am Ende des Tages ankommt: den Vertrieb, nicht das Produkt. Klingt provokativ, macht aber Sinn. Warum? Das erfahrt Ihr hier.

„Was bringt ein Eins-A-Produkt, wenn es keiner kauft?“, fragt Martin Foshag. Richtig. Rein gar nix. „Dass Euer Produkt gut ist, das wird sowieso vorausgesetzt. Um erfolgreich zu sein, müsst ihr den entscheidenden Schritt weitergehen.“ Heißt: Vertrieb ist Trumpf. Doch wie bringt man einen Gesprächspartner dazu, das eigene Produkt zu kaufen? Na klar, man baut eine ehrliche und authentische Beziehung zu ihm auf, schafft Anknüpfungspunkte, in dem man sich im Gespräch auf Gemeinsamkeiten besinnt. Es geht um Vertrauen. Wie man das gewinnt? Man nimmt seinen Kunden mit auf die Autobahn der Emotionen. Bevor es soweit ist, gibt es allerdings einiges zu tun.

Planung ist alles
Wer erfolgreich im Vertrieb sein möchte, muss fleißig sein. Das allein jedoch reicht nicht. „Es geht vor allem um die richtige Kommunikation“, sagt Martin Foshag. „Denn jeder Mensch ist anders. Also müsst ihr auch mit jedem Gesprächspartner anders umgehen.“ Die Typenlehre, also die Beschäftigung mit den grundlegenden Charaktereigenschaften von Unternehmern, ist ein hilfreiches Tool sein den Gegenüber richtig einzuschätzen. Dabei ist es wie beim Sport: Seine Chancen muss man sich erarbeiten. Wie das funktioniert? Mit einer gezielten, systematischen Vertriebsplanung.

Erkenne dich selbst
Die Lektion ist einfach: Mach dir bewusst, wer du bist, was du kannst und was du von einem potentiellen Gesprächspartner überhaupt möchtest. Dann kannst du ein Gespräch auch zielführend gestalten. Nur wer sein Geschäftsmodell klar definiert vor Augen hat, kann es auch einem potentiellen Kunden überzeugend näher bringen. „Was ihr verkauft, ist nicht nur ein Produkt oder eure Dienstleistung. Ihr verkauft euch selbst“, sagt Martin Foshag.

Zielgruppen definieren
„Je besser definiert die eigene Zielgruppe ist, desto höher ist die Chance erfolgreich zu sein“, sagt Martin Foshag. Deshalb: Bevor Du ein Gespräch führst, mach dir klar, welche Ziele du damit verfolgst und wie realistisch es ist, diese tatsächlich zu erreichen. Schließlich kostet jede Stunde Aufwand, die du betreibst, um ein Gespräch in die Wege zu leiten bares Geld.

Eine Kundeliste erstellen
Es heißt: Mehr Kontakte, mehr Kontrakte. Weil das die Wahrscheinlichkeit einen Treffer zu landen rein rechnerisch erhöht. Wer seine Zielgruppe aber erst noch kennenlernen muss, für den gilt besser: Klasse vor Masse. „Sprecht lieber erst einmal nur zehn potentielle Kunden an, um eure Methodik auszuprobieren“, rät Martin Foshag. „Bereitet euch auf diese wenige Gespräche dafür besonders gut vor.“ Am besten geht das mit einer Vertriebsliste, die den engsten Kreis potentieller Kunden umfasst und die du gezielt abarbeiten kannst.

Wer wagt, gewinnt!
„Die größte Chance einen Kunden für sich zu gewinnen habt ihr, wenn ihr ihm gegenüber sitzt“, sagt Martin Foshag. „Das erste Zwischenziel muss deshalb lauten, möglichst schnell vor dem Kunden zu erscheinen. Face to Face.“ Doch wie bekommt man einen Termin? Ganz einfach: indem man Gelegenheiten ergreift aktiv interessante Menschen kennenzulernen, zum Beispiel auf Netzwerkveranstaltungen wie Messen oder Konferenzen. Aber auch über soziale Netzwerke wie Xing oder LinkedIn. Man kann auch einfach vorbeifahren und sich vorstellen. Es geht darum, die richtigen Menschen zum richtigen Zeitpunkt kennenzulernen. Wie du das genau machst, steht dir offen.

Der erste Eindruck zählt
Der erste Eindruck ist häufig entscheidend. Doch dafür gibt es immer nur eine Chance. Wer diese nutzen möchte, sollte einige Dinge beachten. „Wahrscheinlich trägt jeder von uns die Hälfte dieser Eigenschaften schon in sich“, sagt Martin Foshag. „Man muss sich dessen nur bewusst werden und sie fördern.“ Und das schon fängt beim Erstkontakt an. Hier gilt: sich freundlich vorstellen und mit einem allgemeinen Angebot, den Nutzen deines Produkts oder deiner Dienstleistung möglichst direkt und schnell auf den Punkt bringen.

Keep it real
Wer im persönlichen Gespräch von vornherein so wirkt, als wolle er nur so schnell wie möglich zum Abschluss kommen, der macht sich verdächtig. Wer sein Gegenüber für sich gewinnen möchte, sollte ein ehrliches Interesse daran haben die andere Person kennenzulernen. „Ein guter Vertriebler ist authentisch und von Natur aus offen und neugierig“, sagt Martin Foshag. „Er ist ein Trüffelschwein und erkennt seine Chancen.“ Um an diesen Punkt zu kommen, sollte man versuchen seinen Gesprächspartner so schnell wie möglich zu öffnen. Was das heißt? Sich auf dessen „Heimspielfeld“ begeben, wie Martin Foshag es formuliert. Ein klassisches Einstiegsthema: Fußball. Klingt banal, schafft aber häufig eine erste Ebene zwischen den Gesprächspartnern.

Wissen ist Macht
„Nichts ist schöner als einen Gesprächspartner dazu zu bringen von sich und seinen Wünschen zu erzählen“, sagt Martin Foshag. Doch welche Bedürfnisse hat mein Gegenüber überhaupt? Welche Motivation hat er, das Gespräch zu führen? Das herauszufinden, ist ein elementarer Bestandteil jedes Erstgesprächs. Schließlich hat jeder Kunden andere Ziele: Kosten reduzieren oder Erlöse steigern? Sicherheit oder Zeitersparnis? Technische oder wirtschaftliche Effizienz? Deshalb: Offene Fragen stellen, zuhören, den Kunden verstehen. „Daraus resultiert zwar häufig nicht unmittelbar ein Auftrag“, sagt Martin Foshag. „Vielleicht aber zu einem späteren Zeitpunkt. Je mehr man dann über die Bedürfnisse und Wünsche des Gegenübers weiß, desto besser.“ Das Ziel sollte es sein dem Kunden gegenüber als Trusted Advisor aufzutreten, der anhand der gewonnen Erkenntnisse
Handlungsempfehlungen gibt und nicht einfach ein Produkt verkauft.

Nachfolgetermine vereinbaren
Ein schwerwiegender Fehler, den viele Unternehmer begehen: Solange die Auftragsbücher voll sind, konzentrieren sie sich ausschließlich aufs Tagesgeschäft. Doch sind alle Aufträge abgearbeitet, und es gibt keine unmittelbaren Nachfolgeaufträge, fehlen plötzlich die nötigen Einnahmen. Der Vertrieb darf deshalb niemals stillstehen. Er muss einer fortlaufenden Systematik folgen. „Das Teuerste am Vertrieb sind verpasste Chancen, weil Kontakte nicht nachverfolgt werden“, berichtet Martin Foshag. Erstgespräche sollten deshalb kontinuierlich stattfinden, und immer auch ein Nachfolgetermine vereinbart werden. Gesprächsprotokolle inklusive der besprochenen nächsten Schritte sind zu empfehlen. Und diese sollte man dringlichst einhalten. Denn Vertrauen kann nur dort entstehen, wo die Handlungen einer Person den Erwartungen des Gegenübers gerecht werden.